SalesMinds
Hoe Wepro met minder gesprekken betere commerciele resultaten behaalt
Wepro is een landelijk ingenieursbureau met ongeveer 200 medewerkers. Ze ondersteunen opdrachtgevers projectmatig op het gebied van werkvoorbereiding, engineering en projectleiding. Technisch zit het bij Wepro goed: de kennis is er, de mensen weten wat ze doen en staan midden in de praktijk.
Binnen die organisatie spelen business managers een sleutelrol. Zij zitten dicht op de klant, schakelen dagelijks tussen techniek en commercie en bepalen in grote mate hoe samenwerkingen zich ontwikkelen. Dat vraagt meer dan inhoudelijke expertise alleen. Het vraagt dat je in gesprekken snel tot de kern komt. Maar juist dat was in de praktijk de grootste uitdaging.
Waarom kansen bleven liggen
Wepro investeerde al in salestraining, maar merkte dat het effect daarvan afnam. De trainingen waren sterk theoretisch ingestoken en sloten steeds minder aan bij de praktijk van hun mensen. Ties Haket, manager strategie en operatie binnen Wepro: “We zagen dat dat minder aansloeg bij onze populatie van jonge businessmanagers.”
Dat is precies de groep die wil groeien en vooruit wil. “Ze zijn allemaal gretig en willen zichzelf allemaal graag ontwikkelen,” aldus Igor Bömer, directeur van Wepro. Toch bleek dat in de praktijk dat gesprekken vaak lang duurden en dat de kern van de klantvraag pas laat boven tafel kwam.
Mensen waren wel druk, maar niet altijd effectief bezig. Er werd veel voorbereid, uitgewerkt en vastgelegd, allemaal belangrijk, maar het echte klantcontact, de kritische taak, kreeg onvoldoende aandacht.
Het gevolg: kansen bleven liggen en commerciële gesprekken leverden niet altijd op wat erin zat.
Een andere manier van kijken naar sales
Wepro ging daarom op zoek naar een andere benadering. Niet zozeer een andere training, maar een andere manier van kijken naar sales. In gesprekken met twee partijen gaf uiteindelijk de menskant de doorslag. De pitch van de trainer voelde herkenbaar en praktisch.
In de samenwerking met SalesMinds lag de focus niet op modellen of scripts, maar op gedrag. Wat doe je in een gesprek? Waar stel je vragen? En vooral: luister je echt naar wat iemand zegt, of ben je alvast bezig met je antwoord?
Business managers leerden om scherper te vragen en minder snel in te vullen. “Door de training zijn ze veel gerichter in staat om goede vragen te stellen en de kern van de problematiek bij de klant veel sneller naar boven te halen,” aldus Igor.
Door actiever te luisteren en gerichter door te vragen, werd het makkelijker om te begrijpen wat er écht speelt bij de klant. En als je dat helder hebt, wordt het aanbieden van je dienstverlening een logisch vervolg in plaats van een verkooppraatje.
Minder gesprekken, betere uitkomsten
Dat andere gedrag had een duidelijk effect. Gesprekken werden inhoudelijker en doelgerichter. En misschien wel het belangrijkste resultaat: Wepro kwam met minder gesprekken tot resultaat.
Doordat vragen strakker werden gesteld, werd sneller duidelijk waar de commerciële kans lag. Dat zorgde voor minder ruis, kortere trajecten en betere uitkomsten. Igor verwoordt het treffend: “Het mooiste resultaat wat wij hebben geboekt is dat wij met minder gesprekken tot meer of betere resultaten kunnen komen.”
Na de training worden deals al na vijf gesprekken gesloten, waar dit voorheen pas na acht gesprekken was.
Waarom dit werkt voor Wepro
Voor Wepro zit de grootste waarde van de samenwerking in het persoonlijke aspect. Lucas werkt al meerdere jaren met het team en kent de mensen goed. Daardoor kan hij niet alleen inhoudelijk adviseren, maar ook op persoonlijk niveau meedenken: waarom doet iemand wat hij doet in een gesprek, en wat levert dat op?
Die manier van samenwerken bevalt. Daarom zet Wepro SalesMinds structureel in binnen sales en breidt de samenwerking uit naar recruitment. Met assessments krijgen zij beter inzicht in wie ze aannemen en vergroten ze de kans dat nieuwe collega’s ook echt succesvol worden.
Commerciële groei zit voor Wepro niet in méér gesprekken voeren, maar in beter begrijpen wat er gebeurt aan tafel. Die manier van werken is inmiddels structureel onderdeel van hun sales aanpak en dat maakt de samenwerking met SalesMinds relevant voor organisaties die hun commerciële resultaten willen verbeteren zonder harder te gaan werken.